Budowanie bazy klientów to jedno z podstawowych działań w kancelarii prawnej. Pozyskiwanie klientów to jedna kwestia, istotne jest także dbanie o nich, aby chcieli nadal z nami współpracować.
Jakie są największe trudności w pozyskiwaniu klientów do kancelarii?
Jednym z największych wyzwań stojących przed firmami prawniczymi jest pozyskiwanie klientów do kancelarii. Wynika to z wielu różnych okoliczności. Przede wszystkim, konkurencja na rynku jest ogromna. Przed tym problemem stają w dużej mierze nowopowstające kancelarie, o jeszcze nieugruntowanej na rynku pozycji. Trudności w pozyskiwaniu klientów kancelarii wynikają też z faktu, iż marketing takich podmiotów jest mocno obwarowany przepisami kodeksów etyki adwokackiej oraz radcowskiej. Przede wszystkim, reklama w tym wypadku ma być kierowana i docierać wyłącznie do osób, które pomocy prawnej poszukują. Wykluczone jest więc promowanie się w prasie, za pomocą banerów, ulotek, na niepowiązanych z kancelarią stronach internetowych. Oznaczenie kancelarii widoczne „z ulicy” najczęściej sprowadza się do urzędowej tabliczki, która widoczna jest dla osób faktycznie jej szukających. Szukając innych usług, sklepów możemy po prostu wybrać się w dane miejsce, odnaleźć szyld, plakat. Do kancelarii nie wchodzi się po prostu – trzeba wiedzieć czego się szuka, żeby to znaleźć.
Pojawia się z związku z tym pytanie czy kancelaria może reklamować usługi prawnicze w internecie? Jest to najpopularniejsze obecnie medium, które pozwala dotrzeć do najszerszego kręgu odbiorców. Daje wiele możliwości – strony internetowe, media społecznościowe. Na szczęście są sposoby zgodne z prawem, dzięki którym można promować swoje usługi prawnicze.
Jak pozyskiwać klientów B2B do kancelarii prawnej?
Klienci B2B kancelarii mogą znaleźć nas na przykład za pośrednictwem LinkedIn. Warto założyć tam konto i na bieżąco informować na nim o drodze rozwoju zawodowego. LinkedIn to też dobre miejsce do udostępniania ciekawych treści branżowych. Opłacić też może się aktywność publiczna. Branie udziału w eventach, konferencjach, publikowanie w prasie branżowej – te aktywności mogą nam przysporzyć więcej klientów i obserwujących naszą działalność firm, które potencjalnie mogą potrzebować pomocy prawnej. W przypadku pozyskiwanie klientów B2B niezwykle istotne jest wyspecjalizowanie kancelarii, prawnika w danej branży. Właśnie takich osób będą poszukiwać inni przedsiębiorcy. Dobrym rozwiązaniem jest również nowoczesna strona internetowa – w tym wypadku wielkie znaczenie ma odpowiednie pozycjonowanie, które sprawi, że będziemy lepiej „wyszukiwalni”. Strona kancelarii nie stoi też w sprzeczności z zasadami prawniczej etyki.
Jak pozyskiwać klientów indywidualnych do kancelarii?
Dobrym sposobem na pozyskanie klientów indywidualnych do kancelarii jest kontakt z nimi poprzez media społecznościowe. Social media kancelarii prawnej – jaki portal społecznościowy dla prawnika? Możliwości jest tak naprawdę wiele. Warto założyć konta na Facebooku czy Instagramie. Istotne jest, że nie mogą one być źródłem informacji typu „jesteśmy najlepsi”, „nasza oferta jest lepsza niż oferta konkurencji” itp. Oczywiście, za pośrednictwem mediów społecznościowych można komunikować sukcesy kancelarii, zamieszczać informacje o nagrodach. Dobrą metodą jest zamieszczanie contentu, który wnosi treści merytoryczne. Krótkie live’y odnośnie danych problemów prawnych, posty na temat bieżących nowelizacji czy udostępnianie wartościowych tekstów z prasy branżowej mogą się sprawdzić i poszerzyć krąg naszych odbiorców. Również w przypadku pozyskiwania klientów indywidualnych, powinniśmy zadbać o dobrą, profesjonalną stronę internetową zawierającą wszelkie informacje odnośnie świadczonego przez kancelarię zakresu usług czy też możliwości kontaktu z prawnikami.
Jak dbać o klientów kancelarii prawnej?
W dbałości o klientów bardzo ważne jest to w jaki sposób się z nimi komunikujemy. Żeby komunikację uczynić bardziej efektywną warto wykorzystać oprogramowanie dla kancelarii prawnych. Skorzystają na tym zarówno klienci indywidualni kancelarii jak i klienci B2B. Oprogramowanie pozwala na automatyzację wielu procesów w firmie. Dzięki niemu możemy w kompleksowy sposób zarządzać komunikacją – zarówno wewnętrzną jak i tą z klientami. Na przykład maile przypisywane są według sprawy lub według konkretnego kontaktu, co pozwala na łatwe prowadzenie komunikacji i wdrożenie zespołu w sprawę.
Ważne jest nie tylko to jak technicznie usprawnimy komunikację, ale też w jaki sposób będziemy porozumiewać się z klientami, tak aby czuli się dobrze. W zawodzie prawnika empatia ma niebagatelne znaczenie. Istotne jest także uświadomienie sobie, że klient nie porozumiewa się prawniczym językiem ustaw i musimy komunikować się z nim w sposób zrozumiały dla niego.
Oprogramowanie zapewnia również bezpieczeństwo danych będące kluczową kwestią jeśli chodzi o dbanie o klientów kancelarii. Muszą oni mieć poczucie, że wszystkie dokumenty i dane jakimi się z nami dzielą są poufne.
Klient kancelarii zadowolony z naszych usług, to klient, który prawdopodobnie będzie nas polecać – w przypadku podmiotów prawniczych ten rodzaj marketingu okazuje się często najskuteczniejszy. Granica między usatysfakcjonowanym klientem a złą opinią na Googlach potrafi być bardzo cienka, dlatego też warto przemyśleć swoją strategię.